目 录

第1章 提升吸引客人能力的公式 ......................................... 1

来店的理由越多，客人就越多 ..................................... 2

让购买率接近100% ....................................................... 6

收入代表客人的信赖程度 ........................................... 10

以月、周和时间段为基础的统计分析 ....................... 16

增加新客人、回头客、狂热购物者的数量 ............... 24

提高客人使用率 ........................................................... 30

第2章 提升销售能力和服务能力的公式 .......................... 35

找到自己店铺需要改善的3个要点 ........................... 36

利用便宜的采购来增加毛利 ....................................... 41

通过特色商品和服务满足客人的来店需求 ............... 45

尽可能减少投入，改变店铺的经营情况 ................... 55 

不要太在意教科书上所说的理念和方法，要重视店铺的实际经营情况 ............................................... 71

第3章 提升收益能力的公式 ................................................ 75

与经营有关的5种利润 ............................................... 76

把面量和汤量各减少5%的拉面馆 ............................. 79

树立“每件事都有成本”的概念 .................................... 93

第4章 提升宣传能力的公式 .............................................. 103

从3个方面考虑宣传和广告 ..................................... 104

提升宣传能力的3个要点 .......................................... 110

理解广告与宣传的作用和价值 .................................. 117

开设企业网站，提升客人兴趣 ................................. 125

第5章 提升人才培育能力的公式 ..................................... 129

能带来高额回报的人才 ............................................. 130

发现个人长处的3种方法 ......................................... 143

瞬间数倍提升个人能力的方法 ................................. 152

小结 为“深入了解顾客”而运用的公式 ............................ 161

内容简介

       店家要实现生意兴隆，重要的是要从数字和公式的逻辑角度找到解决问题的关键点，用直观的数学公式予以清晰的表达，以此开出解决问题的处方。本书中，作者总结了使店铺业绩提升的有效方案，介绍了在实际运用中被证明有效的“天满式”公式，包括提升吸引客人能力的公式、提升销售能力和服务能力的公式、提升收益能力的公式、提升宣传能力的公式和提升人才培育能力的公式，帮助店铺找到提升业绩和扩张发展的最佳途径。

作者介绍

       天满晴久，店铺计数综合研究所董事长。1998年毕业于神户大学，毕业后进入船井综合研究所工作。他从公司400名咨询师中脱颖而出，连续两年获得MVP奖项，并被授予最优秀领导者称号。2006年独立创业后，他灵活运用数学方程式，开创了“天满式”业绩提升法。在进行各种咨询活动时，他得到了客户的大力支持，因为他实现了辅导城镇小店铺年收入超过3000万日元的奇迹；而具有一定规模的企业，只要1个月接受两次他提供的咨询指导，往往就能达到年收入超过1亿日元的业绩。成熟的店铺在他的指导下也获得了长足的发展。同时，他还在全日本展开了超过30种行业的网络咨询服务。

读者对象

       店铺经营者、店长

前言

——想要店面繁荣，就要重视和运用数字和公式化的管理

       大家好，我是为零售行业做咨询服务的天满晴久。

       我的职业生涯主要是以服务业为中心的。我涉猎过饮食店、美容院、娱乐店、花店、酒类专卖店、医院等各式各样的店面经营行业，并为提升店家的业绩做一些综合性的咨询和指导工作。

       首先，我要讲一下我做企业咨询的基本理念。

       大学毕业后，我加入了一家日本知名的商业咨询公司。在那里，我从事与数字和公式紧密相关的工作。这也就是我后来自己创业时给公司起名为“店铺数字化管理综合研究所”的原因。

       对于刚刚翻开本书的读者，我想接着这个话题多少再谈一些内容。

       首先，所谓商业中的数字应用，就是在店铺经营中统计与数字相关的项目，并对其进行分析管理的意思。例如，在拉面店的经营中，平均每位客人吃一顿饭需要多长时间？每位客人平均每餐花费多少钱？回头客的比例是多少？客人到店里消费的理由都是什么？这些理由各自的比例是多少？如果将每碗拉面的价格降低50日元，为了确保利润不变，每天必须增加多少客人人数？等等，诸如此类与数字相关的问题。

       也就是说，在商业管理中的数字应用，是将上面谈到的这些数字作为重要的数据，通过利用我自创的公式，进行战略及战术层面的分析。商业不是仅仅靠直觉或所谓的经验、精神和意志就能经营成功的，我认为要想实现商业上的成功，就要依赖某些计算管理公式，这才是符合商业运行规律的正确方式（关于具体计算公式的内容我会在随后逐次说明）。

       另外，每当谈及店铺的业绩不能得到提升的理由时，很多人会将其归结为热情、觉悟、干劲、努力及感恩心等不足的原因，换句话说，也就是所谓“商魂不足”而造成的结果。当然，我也认为这一点极其重要。

       但是，业绩的提升不能简单地一蹴而就，一旦发现了这些问题，对经营者来说，如何找到具体的解决方法才是至关重要的。

       关于这一点，在我的咨询建议方案中，总是先思考如何用直观的数字公式予以清晰的表达，同时为商家迅速开出解决问题的处方（公式）。诸位读者无论能否直接接受我的顾问咨询，只要都能具备像我一样的思维方式，就能在不同程度上提升业绩。

       为什么我能如此自信地说出这一番话呢？

       因为，在为那家著名的商业咨询公司服务的时候，和绝大多数20多岁的年轻人不同，在每年数百名从事商业咨询的人员中，我曾经连续两年获得“最优秀商业咨询师”的荣誉。另外，在我的客户中，不乏年收入达到3 000万日元以上的小型花店、饮食店的店主；也有经营大型连锁商店，年收入超过1亿日元的客户。

       这些都是我做企业咨询顾问所取得的实际业绩，也是我创立用数字和公式作为企业评估运营的方法的基础。

       “天满式” 公式的使用方法

       例如，在考虑如何使年收入增加这样一个最常见的问题时，商家都会绞尽脑汁想出各种各样认为可行的方法。下面是关于年收入的公式：

年收入=每天客人人数*每位客人的消费额*365天

将上面这个公式拆解开来，是这样的：

年收入=每天客人人数(每天来店的客人人数*实际购买客人的比率)*每位客人的消费额*365天

从这个公式中可以看出，与收入增长有关的参数是“每天来店的客人人数”、“实际购买客人的比率”、“每位客人的消费额”这三个要素。

而改善后的年收入可以用下面的公式来表示：

改善后的年收入=原来的年收入*每天客人人数的改善率*每位客人消费额的改善率

将上面提到的三个要素分别做出具体的分析，看看需要采取什么样的手段，达到多少百分比的改善，才能实现业绩的提升。

例如，在给企业做现场咨询的时候，我用下列具体的数字作为目标。

    每天客人人数的改善率：120%

    每位客人消费额的改善率：110%

将这些数字放进刚才提到的公式中计算一下：

改善后的年收入(3 960万日元)=原来的年收入(3 000万日元)*每天客人人数的改善率(120%)*每位客人消费额的改善率(110%)

如果完成了这个计划，商家每年的收入可增长到3 960万日元。这个例子给我们留下的印象就是，利用计算公式，可以给业绩增长提供清晰明了的指导方法。例如：

    为了增加每天来店的客人人数，该如何改进宣传和广告的方式才好呢？

    为了增加实际购买客人的比率，该如何调查了解客人的来店目的、如何对客人的实际购买行为进行分析才好呢？

    针对上述问题采取措施所花费的费用，该如何合理控制和使用才好呢？

针对上面思考的这些问题，可以有更加具体的总结方法。

    客人来店后增加其实际购买比率的公式

    增加客人回头率的公式

    增加忠实客户的公式等等，由此确立企业整体运营管理的战略。

       建立起这样的商业运营思维，就能帮助商家从具体细微的角度找到改善商业运营策略的思路和手段。着手发现问题，创造成功机会

       我们经常会发现，在商业运营中，即使看到了某些问题也并不能找出相应的解决方法，这种发现既没有效率，也毫无意义。

       另外，对一般的经营者来说，即使你跟他谈及要用数字和公式的思维去考虑经营过程中的问题，恐怕多数人也因找不到头绪而不愿去实行。

       所以，在我的公司里，我们一旦发现了经营上出现的问题，就立即着手去解决。我们从过去的案例中找到那些使企业业绩提升的有效方案，并从中提取出普遍适用的成功要点，将其系统化地整理成7个大类、17个中类及超过200个细目的小类的成功模式，以便为其他客户提供借鉴。

       在此基础上，对那些希望提升和改善现有经营状况的客户，再根据他们的实际情况，具体提出解决其现有问题的方案。

       为了便于读者参考，下面就将这种模式介绍给读者（并将上面提到的小类中的200多个细目归纳整理为11个小分类加以介绍）。对于以下分类的项目，我想特别提醒读者，这些是有必要记住的。

    7个大类：产品、销售（方向性）、店铺、现场、促销、管理、速度

    17个中类：收入、顾客、构成比例、特殊销售日、利润、营业面积、竞争对手、营业场所、商圈、价格、商品、店面管理、员工、促销、风险管理、经营、财务（这种中级分类所包含的内容根据行业不同多少会有些变化）

       200多个细目的小类（归纳为11个小分类）：初次来店的客户、吸引特定客户群体的能力、工作的速度、商品的知识、天气环境的影响力、临时员工的比例、停车面积的比例、加工费、包装费、价格、损失率…

       在每天的工作中，来自店主和店员的各种声音充斥在我们耳边，我们在进行现场实际调查研究的同时，也尝试着从数字和公式的逻辑上找出解决问题的关键点，做出建议改善的提案提供给店家。但是在实际操作中，作为经营店铺的人来说，大多数人面对这样的提案最初会表现出怀疑，对提案能否真正解决实际问题心存怀疑。

       例如，分析“特殊销售日”这个具体参数，原本是件十分简单的事情。在选择自家商店“特殊销售日”促销的时间时，有的店家会把“特殊销售日”的开始日期与社会年金支付日（每隔1个月的15日）相吻合，也就是选择在这个日期的一周到10天前开始预告。还有，在选择每月“特殊销售日”的时间段时，一般都会选择在周末和国家假期集中的月份来实施。店家诸如此类的考虑都自有其道理。

       另外，参与率较低的行业（一般只有特定人群购买，对整个购买人群的影响力不大）促销日的选择，要考虑的是客户一旦参加了这样的购买活动，下次就或许会与好友同来，商家对此要做出特别感谢的准备。如果针对这样的客户，商家选择了在节假日不多的月份实施促销计划，那么出现口碑传递而产生连带购买的机会就会减少。

       我们就是通过对这样200多个细目的预案进行分析，找出相应的问题节点，用自创的公式作为手段给店家提供解决这些问题的方法。

       擅长用数字思考的人，人生的收获将会更大

在店铺经营中要做到对数字和公式熟练认识和运用，就要从每天的日常工作开始，培养对数字的敏感和熟知，这点很重要。

这里有个例子，是以前我去加拿大黄刀镇看极光时发生的事情。

记得那时，就在我犹豫是否进行这次旅行的时候，我看到了某本旅行指南，指南上介绍在黄刀镇只要连续观测3天，就有95%以上的概率，能够看到一次极光的奇异景象。

如果把1天观测就看到极光的概率用x表示，那么可列出方程：

(1－x)3 =(1－0.95)

x=0.63

则

2天观测能看到极光的概率=1－(1－0.63)2

=0.86

这也就是说，只用1天观测的话，看到极光的概率约为63%；用2天连续观测，看到极光的概率大约就是86%。

如此说来，即使你只在黄刀镇停留两个晚上，去观测地7次就可以有6次看见极光这样的美景。

我正是因为想到能有86%这样的高比例看到极光，所以就下定决心完成了这次旅行。也正是在到达目的地的当天，我就幸运地看到了极光这种十分壮观的自然奇景。

我在观赏完极光返回旅馆的途中，再一次按动了计算器。这次我考虑的是连续2天都能看到极光的概率问题。也就是：

0.63*0.63=0.4

       很显然，这次运算的概率结果下滑到了50%以下，也就是说，第2天如果再去观赏现场，极光奇景出现的可能性已经大为降低，运气不好可能就看不见极光的出现。所以我就和旅行社商量，把第2天的行程安排为犬拉雪橇。

       最后的结果是，我待在黄刀镇的两个晚上，不仅看到了极光这样的罕见奇景，同时也享受到了犬拉雪橇的乐趣。这次的行程并不是靠我的直觉和运势决定的，而是在旅行前就进行了充分的研究，在有很大把握的前提下采取行动。